顾客进门装哑巴 了解需求引导他

顾客进门装哑巴 了解需求引导他


来源:网络  文章作者:张小虎

  3 扮演角色
  顾客来买车的时候,会有两种角色,一种是买车者,一种是参考者。这位参考者通常是狗拿耗子多管闲事的人,也是被买车者所信任的人。所以,面对顾客与参考者的时候,您要两点兼顾,同时要有一个重点,并且不能对参考者冷眼相加,虽然参考者起得好作用不是太多,起得坏作用不少。特别是到了后期砍价,抱怨产品的时候,这个参考者往往是不能忽视的。特别要关注他们之间是什么关系。比如是夫妻、朋友、老小……
  4 关注款型:
  消费者需要豪华款或是简易款,是高价位、中价位还是低价位产品。导购员询问顾客买什么车型的时候,顾客不吭声怎么办?你怎么办?
  学员1:我会问他是谁骑的?是男的骑的,还是女的骑的?如果是男的骑的话,介绍款型比较大点的车子。
  学员2:看看顾客在哪辆车子的前面停留的时间长些,那可能这位顾客就对这样车子感兴趣一点,就先介绍这样他看的比较久的车子,然后慢慢套话,看他需要哪款车型。
  学员3:看顾客转了一圈在哪辆车子前面停住了,那就看情况开始介绍了。
  学员4:不能确定顾客看中了那一辆车?要看他的穿着,发型。如果是比较体面的人,一般会选择豪华车。
  学员5:遇到这种情况,最好与顾客保持距离,让顾客继续按照自己的意愿自由自在地在店里选车。并偷眼观察顾客在哪辆电动车前停下来,关注的是哪辆车。然后,你记住这辆车。
  等顾客离开那辆车1-2分钟,再走过去告诉顾客:你先看看我们这些车,如果你你注重外观,你自己选择。如果你注重经济实惠的我给你推荐一辆
  此时,80%左右的顾客出于好奇会马上问:你给我推荐哪辆车?
  读者朋友想一想,导购员给顾客推荐哪辆车容易成交呢?
  对,导购员要不漏破绽地告诉顾客:来,你看看这辆车,其实就是刚才顾客关注的那辆车。
  顾客会想,怎么这么巧呀!我刚才就是看上的就是这辆车。 
5 顾客状态
  顾客的状态,就是有没有使用经验。比如会不会骑电动车。
  导购员询问顾客会不会骑车,有两种问法:第一种问法是,您不会骑电动车吧?还有一种问法是,您会骑电动车吧?导购员询问顾客会不会骑车要用的哪个问法?肯定要用后者。因为会骑电动车也是一个技能,顺便拍一下顾客的马屁,顾客也很受用。
  对于会骑电动车的顾客,导购员要介绍顾客所看中的电动车比他原来骑的电动车好骑,并有几个新的功能。
  对于不会骑电动车的顾客,我们就要教他们学骑车。导购员把一个不会骑车的顾客教会,这个顾客基本上就被你打动了。
  6 日常用途
  用途的询问,主要问的是路途的远近,载人的轻重。了解用途后,导购员介绍车型、回答问题就有针对性。如果路途远就要推荐骑续行里程比较远的车子,如果路段坑坑洼洼山高坡陡,就需要推荐一个比较皮实的车子。
  7 时间
  顾客是不是今天就要买车,还是打算这个月买车,还是准备以后再买,这是需要导购员进行判断的。
  这里有四种顾客:
  目标顾客 今天购买
  没有带钱 先期了解
  已经购买 同行问价
  逛街散步 无意购买。
  对于第一、第二种顾客,导购员都能认真接待,对于第三种顾客,导购员往往不理不睬,或揭穿阴谋,搞得顾客狼狈不堪,以显摆自己火眼金睛。其实,大可不必。遇到这种没有需求的顾客,最好的对策是反复念叨自己周到的售后服务。对于第四种逛街散步的,就给他们发个宣传单就行。
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