家电导购技巧之二 —家电导购,教你几招(2)

家电导购技巧之二 —家电导购,教你几招(2)


来源:网络  文章作者:沈闻涧

九、一视同仁
  原理/解析:
  对所有顾客保持热情、周到的服务,而无论他穿着、举止如何。事实上,现在许多地方,真正的富人都是穿着随便,反倒是那些西装革履的人,经常不会购物,即使购买,也是提出各种要求。
  案例:
  说来也巧,做了四年导购员、素有人精美称的陈梅,竟然也有看走眼的时候。那天下午,太阳烤的人们都不愿意出门。而整个卖场的人也非常少,难道有几个顾客都是去买空调的。陈梅这边的彩电自然也到了销售的淡季。陈梅一个人懒洋洋的眯着眼睛,无精打采的靠在导购台上。
  整整一个上午,都没有卖出去一台彩电。陈梅希望能在下午补回来,此时她正眯着眼睛扫描着整个彩电专区,不远去来了一个乡下装扮的中年男子,还带着一个十多岁的男孩。那父亲带着儿子,东张西望,想是没有见过这种热闹的场景和气势,走到中央空调出风口的地方,父亲宽了一下身上穿着的旧衬衫,摸了摸凌乱不堪的头发。那男孩穿着一件白色的T恤衫,领口已经被洗破了。
  父子俩边走边看,时不时的还指着那开着演示的彩电。每到一个展台前,他们都要拿上一个宣传单页、看看价格标签牌。这个时候,他们在陈梅的展台前停了下来,那中年男子向陈梅询问一台29寸电视机的价格。陈梅指了指价格标签,那男的又问能否便宜点,这价格似乎比别的品牌要贵一些。实际上,陈梅也知道实际成交价要比挂牌价低,但她对那中午男子却说到:我们这品牌就是这个价格,一分价钱一分货,嫌贵可以不买。那男的楞了半天,并没有再问了,只是拿了一张那款产品的宣传单页。然后就领着小孩朝着其它品牌的展台走去。
  陈梅则又开始养精蓄锐,搜索目标顾客了。不一会儿,陈梅突然看到某竞争对手的导购员,领着那中午男子去收银台交钱办手续。不一会,那中午男子便领着小孩,拿着赠品沙滩椅走了出去。后来,陈梅打听到,那男的竟然买一了台29寸的大彩电,说是儿子中考考上了省重点高中,刚好自己承包一个工地赚了钱,就买台大彩电带回乡下去。而且这一品牌的彩电价格竟比陈梅的品牌要高一百多元。
  之后,陈梅的心里就多了一个心眼,就是一视同仁,绝不凭外表穿着来区分对待每一位顾客,这样才能取得令人满意的销售业绩。
  要点/总结
  1都说人不可貌相,海水不可斗量,作为市场一线的导购员更应该清楚地知道这一道理。特别是在目前的社会环境下,偶然事件和意外随时都会发生,需要导购员以不变万应,即一颗真诚宽容的心。
2对于顾客的态度实际上反映了一个导购员的内存修养。真正优秀的导购员并不是善长导购技巧和语言表达的,而是善于理解、尊重顾客的人。  
  十、为客户增值
  原理/解析:
  说服消费者,他购买了一个超乎他想象中价值的产品。
  案例:
  家电企业的导购员经常会抱怨,产品技术更新换代缓慢、产品功能不突出,几年如一日许多产品都是换汤不换药。这种认识并不为过,因为导购员是企业内部员工,而消费者并不知情,也无法判断。因此,这就要求导购员能在同质化的产品和市场竞争中,通过自己的努力和方法,让消费者感觉到物超所值
  秦玉是某品牌冰箱的导购员,做导购员虽然时间不长,但却异常的精明,总是喜欢以小恩小惠来吸引顾客。比如,购彩电送赠品,除了统一的赠品之外,小秦还会颇显神秘的从储物柜里拿出一个别致的小赠品,一并送给顾客,而要让顾客保密。而在产品价格上,在成交价的基础上,小秦都会故意提高20元左右的价格,一旦顾客出现意外和状况,就主动下放价格,从而不断给顾客增加惊喜,让顾客感觉双方的交流和讨价还价能够有所收获。而这种手段,多是只能适用于女性或斤斤计较的顾客。对于一些中年男性,特别是追求时尚的年轻人,小秦多会从产品外观、款式、功能等方面入手,根据他们的不同喜好和需求重点,进行有针对的突出性介绍。
  比如,有的单身男女前来购买冰箱,小秦就会重点推荐迷你型的小冰箱,而在介绍产品功能和特点时,重点强调款式时尚、使用的材料也是宇航金属材质,能够体现生活品位,这是与众不同的地方。此外,在产品功能上,还特别减少了冷冻室,增加了保鲜功能。在这一点上,是绝对物超所值的。而针对一些中年人,小秦则会重点突出产品的节能优势,通过算账的方式,将冰箱一年所使用的电计算成具体的费用,如果节能达30%,就可以节能消费者的电费。因此,购买节能效果好的冰箱,绝对是非常划算的。
  通过这些手段的使用,小秦不仅在销售业绩上取得了不错的突破,还吸引了一大批忠实消费群,他们或是介绍朋友、同事、亲戚来购买产品,并且认为小秦总能让他们有所收获。
  要点/总结
  1增值不只是通过产品功能、价格、赠品等方式才能体现,这只是根本。关键是导购员在销售过程中,能在细节之处给顾客以惊喜和额外收获。
2要善于体现产品和表达观点,与竞争对手形成直接对比,从而突出自身的优势和长处。任何企业和品牌在市场竞争中,都是自己独一无二的优点,导购员要善于发现和总结。  
  十一、随声附和
  原理/解析:
  只要是结伴来商场的,他们之间肯定有交流,先不要打断他们的谈话,同时也体现出对顾客的尊重,让顾客有发表自已见解的时间,能让其找到上帝的感觉,这一点针对那种对彩电知识有一定了解和那种请有军师来购彩电的顾客很有效,我们认为此时不冒然地打断他们,甚至要抓紧住时机随声附和。
  案例:
  王芳的性格比较内向,也不善言辞。按照一般的标准和理论,她如果作为一名导购员,肯定是无法胜作,也无法获得令人瞩目的销售业绩。但是,就在王芳成为某品牌影碟机导购员不到二年的时间,她就成为公司十大明星导购员
  在谈到取得业绩的经验时,王芳还是会表现了害羞、不好意思。她没有很多理论性的教材可以交流,却举了许多活生生的例子。在这些例子中的顾客,几乎每个导购员会遇到,也会都会无法把握。原因很简单,在日常的导购工作中,会经常遇到一些团队顾客,他们往往不是一个人,而是一群人。他们之间,每个人都知道一些有关产品的信息,每个人都有表达自己观点的俗望。但是他们却经常以偏概全七嘴八舌。面对这种情况,导购员与顾客的交流就会出现矛盾,甚至断层。一边是顾客们自以为自己很了解,认为导购员多是花言巧语,避实就虚。一边是导购员心态发生变化,认为顾客自作联明,不可理喻。于是,到手的生意因此而流失。
  王芳一开始遇到这类顾客群,经常会急的满头大汗,却由于自己并不善言辞,虽然知道顾客说不对、不全面,但是却无法及时流利的表达出来。于是,只能静静地听顾客们说完,然后再以笑容表示理解和认可。接下来,王芳总会随声附和:对。但又会补充几句,现在这种技术和标准已经升级了,产品功能在不断增加。然后像是他们群体中的一员将彼此所了解的信息、资料进行交流。而此时,顾客们由于确实并不了解、又由于意见和想法已经表达完,因此特别能够听进王芳的介绍。
  之后,王芳发现,凡是购机的顾客,主要分为两类,一类是不了解,全听导购员的,这个时候导购员只要将产品的功能和特点介绍清楚即可以,不要过分夸张。一类是有所了解的、并且带着参谋的一群人。由于不是专业人士,因此会故意考验导购员是否实事求是、也愿意在导购员面前表现自己的了解,从而提醒导购员不要夸大。对于这一类顾客,就必须要求导购员能够有所讲,而有所不讲。讲顾客不知道的,听顾客说知道的,然后穿插介绍产品的功能和特点。这样,就可以达到预期目的。
  要点/总结
  1任何人都有虚荣心,任何人都愿意听到赞美的话。导购员要学会认可顾客,学会尊重顾客,让他们所获收获。
  2任何人在导购员面前都是顾客,都需要寻找帮忙和介绍。无论他是专家学者,还是教授博士,或是农民兄弟,导购员都要倾听他们的声音,表示自己的看法。
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